in

Jeden skok do optymalizacji wartości klienta w e-commerce

Chcąc długoterminowo zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie e-commerce warto zdecydować się na tak zwaną optymalizację wartości klienta.
Co stoi za tym terminem?
To bardzo proste:
-identyfikacja swoich najcenniejszych klientów,
PREZENTACJA slideshare – „How to Identify Your Most Valuable Customers & Keep Them Coming Back”
– dopasowanie swoich produktów, marketingu, usług w taki sposób, aby zmaksymalizować ich liczbę.

dopasowanie

W jaki sposób przekłada się to na wzrost zysków, które przynosi nasza firma? Przede wszystkim zwiększa wydajność każdej złotówki wydanej na pozyskiwanie klientów. Zyskując klientów, którzy przynoszą większe zyski – de facto zmniejszamy koszty.
Brzmi to bardzo prosto, jednak diabeł tkwi w szczegółach. Dlatego należy zaimplementować odpowiednią strategię działania. Przede wszystkim należy skupić się na najbardziej dochodowej grupie klientów, to oni powinni być w centrum naszej uwagi. Należy przeanalizować, co jest dla nich najważniejsze, jakich produktów potrzebują najbardziej, jakie usługi są dla nich przydatne – a następnie skupić się właśnie na tym. Chcąc ustalić, kto jest dobrym klientem – musimy w jakiś sposób pogrupować ogół naszych klientów, tak aby móc ich zakwalifikować w jakiś konkretny sposób.

typesOfCustomerSegments

My proponujemy podział na trzy grupy:
– źli klienci, wymagają dużej ilości obsługi klienta, potencjalnie zwrócą produkt, który u nas zakupili, nie zrobią zakupów o dużej wartości. Zyski, które możemy uzyskać z tej grupy, oscylują blisko zera,
dobrzy klienci, są dokładnym przeciwieństwem pierwszej grupy, chętnie zamówią dużo, nie wymagają szczególnie dużej opieki, nie domagają się zwrotu pieniędzy etc. , są mało problematyczni, przynoszą duże zyski – innymi słowy są wymarzonymi klientami każdego, kto prowadzi biznes,
trzecią grupą są wszyscy klienci pomiędzy – jest to najszersza grupa, która zawiera sobie cechy obydwu powyżej wspomnianych grup, zwykle stanowi ona zdecydowaną większość klientów.
Statystycznie w e-commerce zakłada się, że źli klienci to 20% najmniej dochodowych lub przynoszących straty klientów, dobrzy klienci to 20% najbardziej dochodowych klientów. Pozostałe 60% znajduje się pomiędzy tymi dwoma grupami.
Kiedy już dokonaliśmy wstępnego podziału klientów, możemy przyjąć różne strategie działania. Możemy zacząć kreować nowych dobrych klientów, którzy będą generowali najwięcej zysku. Innym wariantem jest sprawianie, żeby dotychczasowi najbardziej wartościowi klienci – stawali się dla nas jeszcze bardziej wartościowi i przynosili jeszcze większe zyski. Warto zaznaczyć, że nie oznacza to, że powinniśmy zacząć zaniedbywać mniej dochodowych klientów, ale po prostu przyłożyć więcej uwagi do tych najlepszych.
1. Należy zachować dotychczasowych dobrych klientów.
2. Sprawić, żeby dotychczasowi klienci ze środkowego segmentu przeszli do tego najlepszego.
3. Szukać dobrych klientów poza swoją dotychczasową bazą klientów.

Jak odnieść w tym sukces?
Jeżeli widzimy, że dany rodzaj marketingu przynosi dobre efekty i przekłada się na napływ dobrych klientów – powinniśmy na niego postawić. Z drugiej strony, jeżeli przekłada się on na złych klientów, wtedy powinniśmy go w jakiś sposób zmodyfikować lub zupełnie z niego zrezygnować. Dzięki temu, zamiast zabiegać o to, żeby zły klient stał się dobrym klientem – zwyczajnie będziemy zyskiwali nowych dobrych klientów. Z korzyścią dla nas.
Gorszych klientów możemy zamienić w lepszych przy pomocy odpowiednio przeprowadzonego mailingu, dostarczeniu innych produktów lub usług w ramach segmentu cenowego oraz precyzyjnej spersonalizowanej ofercie etc.
Nie strzelamy na oślep ☺ – Do odpowiedniej grupy trafiają odpowiednie produkty.

ROI

Podjęcie działań w tych grupach klientów nie sprawi, że z dnia na dzień staną się oni najlepszymi klientami, ale na pewno podniesie średnią wartość zamówień.
Warto, aby brać pod uwagę optymalizację wartości klienta podczas planowania pozycjonowania. Tak, aby przyciągać, jak najwięcej dobrych klientów. Korzystaj z takich kanałów prowadzenia marketingu, które przekładają się na proporcjonalnie największą ilość najlepszych klientów. Wdrażając tego typu działania, sprawimy, że nasze działania staną się efektywniejsze, a tym samym pozwolą zaoszczędzić nam wydatki oraz czas. Pomocna w działaniach nad optymalizacją moze być poniższa infografika

digital

Źródło: digital marketers

Komentarze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ładowanie…

0

Comments

0 comments

Zbiór 22 najciekawszych infografik dla branży e-commerce cz.2

Jak trafić do millenialsów i skutecznie to wykorzystać w e-commerce